Hoy charlamos con Óscar Larrea, CEO de ENGEL & VÖLKERS, una de las entidades referentes en el lujo del sector inmobiliario. Con sus respuestas buscamos brindarte una visión global, precisa y pormenorizada de los entresijos de este segmento del mercado.
Charlamos con Óscar Larrea (CEO de ENGEL & VÖLKERS)
ENGEL & VÖLKERS se ha erigido durante los últimos años como uno de los grandes referentes en el lujo dentro del sector inmobiliario. ¿Cómo se logra llegar hasta este punto?
Dando un servicio profesional a todos nuestros clientes. Tenemos agentes con experiencia, que conocen perfectamente su zona y el sector. Gracias a las más de 80 personas con las que contamos en nuestro departamento de IT en Hamburgo trabajamos con las mejores aplicaciones y un CRM que nos permite ofrecer un servicio rápido y eficaz, tanto a los clientes propietarios, recibiendo información actualizada de las actividades que se realizan sobre su propiedad y la evolución de estas con respecto a una posible venta, como a los futuros y potenciales compradores, asesorándoles en todo momento y facilitándoles información relevante sobre las propiedades que les interesan. Mantenemos el contacto continuo con nuestros clientes para conocer mejor sus necesidades y poder satisfacerlas lo antes posible.
Contamos además con departamentos especializados en alquiler y obra nueva. Este último cuenta con 5 proyectos que acompañan al fondo de inversión o promotor desde un primer momento. Desde la búsqueda de un solar, una posible financiación, colaboramos con banca comercial, posibles socios como fondos de capital internacionales, así como la toma de decisiones en cuanto a viabilidad del proyecto, estudios de Oferta/Demanda, estudio de tipología de vivienda, pasando por un asesoramiento técnico, pues contamos con arquitectos y arquitectos técnicos en nuestro equipo, hasta la venta y postventa de las propiedades.
En definitiva, más de 400 asesores para dar un servicio personalizado y profesional a cada uno de nuestros clientes, sea cual sea su necesidad. Podemos ofrecerle yates o aviones privados que tenemos en cartera.
¿Cuál ha sido su política y visión desde que comenzasteis esta andadura?
Hace ya 5 años inauguramos el Market Center de Madrid, con la idea de ofrecer los servicios que comentaba anteriormente a cualquier persona que quiera vender su casa con la ayuda de una agencia inmobiliaria con más de 40 años de experiencia en el sector. Al ser una empresa multinacional, ponemos a su disposición nuestra experiencia en la venta de las mejores propiedades en cualquier ubicación del mundo.
¿Son capaces de identificar un punto de inflexión?
Por supuesto, en todos estos años hemos identificado un gran punto de inflexión con la digitalización del sector. Por eso nos hemos ido adaptando a las necesidades de los actuales clientes con nuestras aplicaciones para móviles, manteniendo siempre el trato personal para quien lo desee.
En cualquier negocio, el hecho de identificar correctamente al cliente al que se dirigen todos los esfuerzos es fundamental para lograr un desempeño de la actividad laboral que sea eficaz y eficiente. Así que la pregunta es obligada: ¿cuál es el perfil de cliente de una entidad como ENGEL & VÖLKERS?
Tenemos diferentes perfiles de clientes compradores, una primera clasificación podría ser diferenciar clientes nacionales de internacionales. Al estar presentes en más de 40 países, abarcamos desde el cliente particular que quiere comprar una propiedad como primera residencia, inversión o alquiler, fondos de inversión y promotoras que buscan una oportunidad de negocio para desarrollar proyectos inmobiliarios. Actualmente estamos trabajando con bastantes Socimis con una cartera de propiedades a las que gestionamos el alquiler, etc.
Una característica común de nuestros clientes es que buscan un servicio de lujo, pues nuestra marca va ligada a propiedades de lujo, pero también a un servicio de lujo. Nos conocen por nuestra amplia cartera de propiedades, en las mejores ubicaciones y al mejor precio. Podemos ofrecer las mejores propiedades en las zonas donde tenemos presencia, Madrid Capital, zona Noroeste (A6) y zona norte y oeste (Desde A1 a A3).
¿Cómo se le capta?
Como te comentaba, nuestros clientes ya nos conocen, normalmente ya les hemos ayudado a vender o comprar su casa desde alguna de las más de 800 localizaciones donde estamos presentes, o nos ha recomendado otro cliente. Si no es así, nuestras acciones de Marketing nos acercan a quienes no nos conocen todavía. Uno de los valores diferenciales de ENGEL & VÖLKERS & Völkers es la gran inversión que realizamos en marketing.
Ahora queremos darle la vuelta a la pregunta. Imagine que un cliente está dudando sobre si adquirir o no una vivienda de lujo con ENGEL & VÖLKERS. ¿Qué le podría decir Óscar Larrea para sacarle de dudas?
Lo más importante es conocer en detalle de la búsqueda del cliente, cuáles son sus necesidades a medio y largo plazo. A partir de ahí todo es mucho más fácil ya que contamos con la cartera más amplia de propiedades en Madrid.
Pero te contesto con otra pregunta: ¿Dónde comprarías un coche de alta Gama? En un concesionario oficial, ¿o no? Para una decisión tan importante como comprar una casa tienes que confiar en grandes profesionales, que tengan experiencia en este tipo de búsquedas y con este perfil de clientes y que cuenten con este tipo de propiedades.
¿Dónde está el punto diferencial respecto de la competencia del sector? ¿Qué os hace diferentes?
Estamos muy orgullosos de poder decir que nos diferenciamos por nuestra profesionalidad, eficacia, rapidez, innovación, seriedad, confianza, y sobre todo por la pasión que ponen nuestros asesores y transmiten día a día.
Vivimos tiempos interesantes dentro del sector inmobiliario. La realidad es que todos los cambios normativos que se están produciendo, así como la entrada de nuevos jugadores, están suponiendo un cambio en las reglas del juego y en las pautas de actuación que se podían considerar de habituales. En este sentido y con todos estos condicionantes, ¿cuál será la zona de mayor auge del sector del alto standing dentro de Madrid?
Las zonas más prime siguen y seguirán siendo las mismas. En Madrid capital barrios como: Recoletos, Jerónimos, Justicia, Almagro y El Viso. En municipios de Madrid: La Finca, La Moraleja, Mirasierra y Conde Orgaz.
Afortunadamente en Madrid contamos con una diversidad en cuanto a zonas prime que no tienen otras grandes capitales europeas, o incluso españolas.
El sector inmobiliario siempre ha estado ligado a la política. No en vano, un espacio económico en el que las cantidades que se mueven de dinero son ingentes, tiene que jugar con la idea de que un cambio inesperado puede echar todo por tierra… o convertirse en una oportunidad. Así, el Brexit está provocando una incertidumbre muy creciente en Londres. En este sentido, nos encantaría saber si Madrid está recibiendo inversiones que previamente estuvieran contratadas para la capital de Inglaterra.
Alguna empresa ha cambiado su sede de Londres a Madrid, pero por proximidad creo que la mayoría se están mudando a Dublín, donde la vivienda está experimentando una enorme subida de precios.
El que viene a Madrid demanda propiedades de Obra Nueva, con superficies entre 50 y 100 m² y precios de 5.000 – 6.000 €/m².
Una vez que ya hemos analizado y recorrido la entidad y su trayectoria, nos encantaría centrarnos en la persona que hay detrás. Después de todo, usted, Óscar Larrea, no lleva demasiado tiempo en el cargo. ¿Cómo se han desarrollado los primeros meses? ¿Ha notado un gran cambio en su día a día desde que lo asumió?
Como bien dices llevo desde enero en este cargo aunque cumplo mi sexto año en la compañía. Los primeros meses están siendo de relevo de aquellas tareas que conocía un poco menos, pero mi trabajo en general sigue siendo muy parecido al que hacía como director de ventas de Barrio de Salamanca, Retiro, Fincas y Obra Nueva. Por lo que mi día a día no ha cambiado.
¿Cómo prevé Óscar Larrea que se dará la tendencia de mercado en obra nueva y residencial de lujo en el corto plazo? Y, a nivel general, ¿cuál estima que puede ser la evolución del sector en España?
Como hemos adelantado en nuestro Informe de Mercado para el 2019, los precios van a estabilizarse a corto plazo, lo que hará que aumente progresivamente la demanda residencial. Ante una reducción de la tendencia alcista, muchos inquilinos pasarán a ser propietarios y comprar casa en Madrid. Pese a esto, la vivienda en régimen de alquiler sigue ganando adeptos en España y ya alcanza el 16,9% del total, el nivel más alto desde que hay estadísticas. Por su parte, el porcentaje de hogares en propiedad se sitúa por debajo del 77%, mínimo de la serie histórica, que comenzó en el año 2004.
El mercado de Obra Nueva vive un periodo de crecimiento significativo pero estos clientes presentan un perfil distinto al del mercado residencial. Suelen ser clientes de alto poder adquisitivo que buscan zonas prime.
En España, el sector inmobiliario acumula ya cinco años consecutivos de crecimiento tras el estallido de la burbuja. Durante este año la recuperación, que se está produciendo de forma normalizada, se prolongará con una mejora regular e ininterrumpida de las cifras, que aún están lejos de los máximos históricos registrados en pleno boom. Todo ello aleja el riesgo de una nueva burbuja inmobiliaria a corto y medio plazo.
Para terminar, desde Globaliza nos gustaría agradecerle encarecidamente el tiempo prestado a Óscar Larrea para contestar a estas preguntas. Nos ha brindado la posibilidad de observar el mercado inmobiliario desde el punto de vista de una de las entidades referentes del sector.