Charlamos con Fernando Scandella (Avintia Inmobiliaria) sobre innovación en el sector inmobiliario

¿Echabas de menos las entrevistas a los grandes referentes de este sector? Hoy volvemos a la carga con una entrevista a Fernando Scandella, el director comercial de Avintia Inmobiliaria, una de las mentes más intrigantes del mundo inmobiliario actual. ¿Preparado para conocer qué nos tiene que contar?

Charlamos con Fernando Scandella sobre innovación en el sector

Fernando Scandella de Avintia Inmobiliaria

Buenos días, Fernando, ¿qué tal estás? La primera pregunta que formulamos en cada entrevista a nuestros invitados está destinada a que se presenten. Así que tienes vía libre: ¿quién es Fernando Scandella y cuál es su papel dentro de Avintia Inmobiliaria?

Soy el director comercial de Avintia inmobiliaria y desde mi departamento se centraliza toda la estrategia comercial y de marketing de la compañía. Participamos desde el embrión de la promoción inmobiliaria, con el análisis de mercado y definición de producto, durante la comercialización, políticas, precios, gestión de la red comercial y definición e implantación del marketing de producto, hasta la postventa con el acompañamiento a nuestros clientes en las visitas de cortesía y entrega de las promociones.

El sector inmobiliario está evolucionando a pasos agigantados. Las nuevas tecnologías se han asentado en un mercado que parecía hasta hace no demasiado tiempo muy tradicional, y que ahora pugna por lanzarse a la vanguardia. En la actualidad, ¿cuál es la vía por la que el comprador se acerca a la compra de vivienda?

Sin duda, desde hace años, como complemento a los medios tradicionales (valla, caseta), el acercamiento y primera información que obtienen los clientes se realiza por Internet, principalmente en los portales verticales especializados, y por nuestra web, que permite a los clientes acceder desde su casa a toda la información de las promociones de su zona deseada con todo tipo de materiales de producto, infografías, planos, vídeos, precios, etc.

El lead del cliente potencial que viene desde los portales verticales es un lead muy cualificado e informado ya que es un cliente que actualmente está buscando activamente vivienda y tiene acceso a toda la información de la zona. Además, implementamos estrategias de marketing digital corporativo y de promociones. Desde técnicas de posicionamiento en buscadores, SEO, campañas SEM, adwords, hasta inversiones en marketing programático, fundamental para nuestra estrategia la captación de redes de audiencia…

En consonancia con la cuestión anterior, Grupo Avintia Inmobiliaria ha trabajado de manera exhaustiva en desarrollar un sistema innovador que facilite todo el proceso de compra a un interesado: ¿puedes explicarnos cómo funciona este camino? ¿Cuántos de sus esfuerzos se sitúan en potenciar este canal?

Uno de los principales problemas que existían en la compra de viviendas de obra nueva sobre plano era la incertidumbre del “resultado final” para minimizar al máximo este factor desde Avintia inmobiliaria estamos dotando a nuestros puntos de venta de aplicaciones de realidad virtual que facilita a nuestros clientes la visión espacial de cada una de las estancias, de las diferentes opciones de materiales que les proponemos esto, junto con los expositores de calidades y nuestros pisos piloto, hace que el cliente final no tenga la incertidumbre de cual será el resultado final del producto adquirido. Incorporamos en el proceso de venta todas aquellas herramientas que facilitan al cliente su decisión final y dan, como reza nuestro lema: la tranquilidad de acertar en la compra mas importante de su vida.

También contamos con una herramienta CRM propia, llamada Optim-A, desarrollada internamente por la Dirección General de Planificación y Organización Corporativa de nuestra casa matriz, Grupo Avintia, con la que podemos controlar y hacer seguimiento de todo el proceso de proyecto, desde la detección de la oportunidad hasta la postventa, lo que facilita la comunicación e información que podemos poner a disposición de nuestros clientes y agiliza la respuesta a sus necesidades, así como optimiza el funcionamiento interno del equipo.

¿Habéis notado en Avintia Inmobiliaria una mejora en los resultados en consonancia con la apuesta por la innovación y desarrollos que habéis puesto en marcha? ¿Cómo potencian las nuevas tecnologías la seguridad a la hora de comprar? ¿Responde el usuario con reparos ante las nuevas opciones que surgen?

Todas estas medidas están teniendo una gran aceptación y hemos notado que los tiempos de madurez de la decisión de compra se están acortando al eliminar esas posibles dudas del producto. El usuario final esta respondiendo muy positivamente a todas estas herramientas ya que le facilitamos todo el proceso.

Una de las señas de identidad de Avintia Inmobiliaria es la capacidad de personalización que ofrecen a los clientes. ¿Hasta qué punto puede un comprador personalizar su futuro hogar? ¿Cómo funciona el proceso? ¿Supone un aumento acentuado del coste de la vivienda?

Sin duda es uno de nuestros elementos diferenciadores. Actualmente el comprador esta mucho mas informado y demanda calidad, diseño y en la misma línea la personalización. Desde Avintia inmobiliaria estamos convencidos que el cliente pueda elegir terminaciones de su vivienda es vital para la completa satisfacción y convencimiento de nuestros clientes. Dentro de la personalización debemos diferenciar dos vías:

1) Personalización sin coste: Desde Avintia Inmobiliaria seleccionamos dos o tres terminaciones de calidades por estancia que el cliente puede elegir sin coste adicional.

2) Personalización con coste: En este capitulo integramos aquellas mejoras que el usuario final podría demandar y le interesaría incorporar, como paquete completo de Domótica, Integración de cocinas en el salón o terminación de bajo cubiertas, entre otras.

Sabemos que en Avintia Inmobiliaria confían en el potencial de la realidad virtual como herramienta de venta. ¿Qué funciones desempeña en el proceso de compra? ¿Llegará a sustituir en algún momento a la visita personal del lugar?

Considero que esto siempre será una herramienta adicional que complemente, no un elemento independiente de venta. Al ser la compra mas importante de nuestra vida es muy difícil que el usuario final de una vivienda realice el 100% de la compra sin haber estado en el punto de venta y conocer la parcela y su entorno

El comprador tradicional está desapareciendo y los jóvenes entran en el mercado, ¿cuál es la manera de alcanzar a este nuevo cliente?

Como en otros sectores, la digitalización marca pautas de hábitos de consumo y de procesos de compra. Poco a poco las nuevas tecnologías nos ayudan a mostrar y ofrecer nuestros productos online en su mejor manera, y además a transmitir las cualidades implícitas de los mismos. Con nuestras aplicaciones de realidad virtual y aumentada, todas estas percepciones son mejor aceptadas por los jóvenes, ya que en su mayoría son nativos digitales y adoptan estas vías de comunicación de manera muy favorable.

Actualmente el 70 % de nuestros clientes son clientes de reposición de ahí también la mayor exigencia y expectativa que tiene el cliente en nuestras viviendas, sus calidades y emplazamientos. Dependiendo de las ubicaciones, hoy en día es bastante complicado el acceso a la primera vivienda por parte de los jóvenes, de ahí el incremento que estamos registrando de viviendas de alquiler en el mercado, aunque aún es significativamente más bajo que en otros países de nuestro entorno. La vivienda demandada hoy por los jóvenes lógicamente es una vivienda moderna, funcional, conectada y con servicios.

¿Cómo ves el futuro de Avintia Inmobiliaria en este campo a corto y medio plazo?

Desde Avintia Inmobiliaria seguiremos buscando emplazamientos estratégicos para poder seguir desarrollando nuestra política comercial que a día de hoy tantos buenos resultados nos está dando. Somos una promotora que cuida todo el proceso del producto, aportando en cada paso un valor añadido que se transmite en nuestras promociones, los enclaves estratégicos, las calidades y el cuidado diseño de nuestros productos, junto con nuestra apuesta por las nuevas tecnologías serán los pilares fundamentales de nuestra estrategia.

 

Hasta aquí esta charla con Fernando Scandella. De nuevo, te agradecemos mucho haberte pasado por aquí y haber charlado con nosotros sobre innovación, realidad virtual y todas las innovaciones que están al caer en este mercado. Dejamos abiertos los comentarios a la espera de que si el público tiene alguna duda te lo haga saber de inmediato.

NOTA: Está entrevista ha sido realizada en conjunto con Óscar Jiménez Fernández GGCC

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