¿Se te ocurre una mejor manera de comenzar la semana que con una nueva propuesta del ciclo de entrevistas a referentes del sector inmobiliario que estamos realizando en Globaliza? Hoy nos ha prestado parte de su tiempo Xavier Aguilar, Director del Departamento de Locales Comerciales de Forcadell, que nos ha brindado la posibilidad de conocer cómo ve un gran experto la situación actual del mercado de los locales comerciales en España.
Charlamos sobre el presente y el futuro del local comercial con Xavier Aguilar
Lo primero de todo es darle las gracias, Xavier Aguilar, por prestarse a contestar estas preguntas. Siempre nos ha interesado mucho la faceta humana detrás de las empresas y el negocio, así que nos gustaría conocerle un poco más. ¿Cuánto tiempo lleva desempeñando las tareas de Director del Departamento de Locales Comerciales de Forcadell? ¿Qué tipo de operaciones son las más habituales?
En el Departamento de Locales Comerciales de Forcadell llevo un total de siete años, pero tan sólo hace dos que me estrené en el cargo de director. Hasta hace un par de años, la mayoría de operaciones en las que intermediábamos eran de alquiler, pero en el último tiempo hemos podido observar un aumento de operaciones de compraventa. La reactivación del mercado de venta vino, al principio, de la mano de los inversores, pero en los últimos meses también ha cogido peso el usuario final.
¿Qué ha aprendido en todo este tiempo?
Precisamente que en un entorno tan cambiante no puedes dar valor de credo a tus aprendizajes. Debes estar revisándolos constantemente para que el desarrollo del mercado no te deje atrás.
El mercado del local comercial está atravesando una de sus épocas más interesantes. Con Internet marcando la pauta de las novedosas ideas de negocio, la propuesta de valor de estos espacios está mutando, así que la primera pregunta es obligada: ¿cómo está afectando el auge del e-commerce al mercado del local comercial?
En un inicio, con la irrupción del e-commerce, hubo un pensamiento generalizado de que había llegado el fin del comercio de a pie de calle. Lejos de confirmarse esta teoría, pronto pudimos observar que el e-commerce estaba sirviendo de motor para las ventas en la tienda física y dinamizando el sector retail en casi todas las líneas. Para el comercio omnicanal, la tienda física se ha convertido en un apoyo indispensable para la rama online, que aporta un valor añadido a la marca y la diferencia de su competencia.
Pongamos como ejemplo una marca de gafas de sol nacida en el e-commerce. Con su explosión y éxito provoca que se creen a su alrededor empresas inspiradas en su modelo de negocio, que imitan sus productos, precios y calidades. ¿Cómo consigue esta marca diferenciarse de su nueva competencia? Precisamente con una tienda especializada, con un diseño llamativo, ubicada en un eje comercial de renombre, donde la gente pueda ir a ver y tocar su producto y sea atendida de forma exclusiva por profesionales conocedores de ese producto. Será esta tienda física la que decline la balanza a favor de esa marca concreta nacida en el e-commerce.
Siguiendo el hilo de la digitalización, ¿de qué manera habéis utilizado vosotros la tecnología para acercaros al cliente?
Además de utilizar la tecnología en nuestro día a día laboral y apostar por la innovación en cada nueva estrategia empresarial, en Forcadell hemos desarrollado la plataforma Shopinion para dar voz a los vecinos de cada barrio. Con ella, cualquier usuario puede dar su opinión sobre qué negocio le gustaría que ubicasen en un local concreto que se encuentre desocupado. Sabiendo las actividades más solicitadas podemos asesorar mejor a nuestros clientes a la hora de desarrollar un negocio en el barrio. De esta manera, no sólo aseguramos una mejor viabilidad del negocio, sino que acercamos la inmobiliaria al barrio. La transformación comercial no puede ser ajena a los vecinos, su voz es necesaria.
En el último tiempo, se ha observado una clara apuesta de Forcadell por los ejes comerciales. ¿Por qué? ¿Qué es lo que diferencia a Forcadell del resto de las opciones?
En Forcadell hicimos una reflexión importante en vistas de la transformación de Barcelona en uno de los destinos turísticos más importantes a nivel mundial. Vimos que los habitantes de Barcelona cada vez sentían menos suyo el centro de la ciudad. Eso provocó un efecto dominó: la gente cada vez acudía más a su propio barrio a comprar porque no tenían ganas de ir de compras a una de las zonas más turísticas de la ciudad. Ese efecto desembocó en una reactivación de los ejes comerciales de barrio.
Forcadell ha vivido este empoderamiento de los barrios en primera persona, con una presencia muy activa a través de las asociaciones de comerciantes o de nuestras oficinas a pie de calle ubicadas concretamente en Sarrià, Sants-Les Corts i Sant Gervasi, además de nuestras oficinas centrales en el barrio de Sant Antoni. Esta proximidad nos da un profundo conocimiento del mercado retail no solo en zonas prime, sino en las zonas más comerciales de los diferentes barrios de Barcelona.
Su área de operación se encuentra centrada en Barcelona. En este sentido, nos gustaría saber cuál es su punto de vista sobre las zonas prime de la ciudad, una valoración de sus precios y dónde recomendarían invertir si se diera en caso.
Las zonas prime de Barcelona se han convertido en un escaparate publicitario para las grandes marcas. No se valora el negocio que se genera en ella, se valora la potencia de imagen de marca que implica estar en vías como Passeig de Gràcia o av. Portal de l’Àngel. Además, en estas vías se han agotado los espacios ya que los últimos movimientos de las marcas del comercio de masas han consistido en establecer ahí sus flagships stores. Cuanto más grandes y más espectaculares, mejor.
Al final, vemos que las marcas cada vez se diferencian menos por el producto. Es la experiencia de compra la que fideliza a la gente. La diferenciación se busca, por ejemplo, a través de establecer tiendas espectaculares en edificios singulares, especializarse en un sector de actividad, organizar actividades complementarias a la experiencia de compra como poner una cafetería en la tienda, ofrecer conciertos o formación relacionada con el producto, etcétera. Al final se pretende asociar que la compra de un producto de una marca concreta signifique pertenecer a una tribu con unas características concretas, con su prestigio y sus singularidades.
Existen muchos tipos de inversores y cada uno de ellos invierte de una forma determinada. Hay que tener presente que cuanto más comercial sea la zona, las rentabilidades serán más bajas, y al revés. Por lo tanto, a la hora de aconsejar a un comprador dónde debe invertir habría que tener claro qué retorno pretende tener con su inversión. En este sentido, habrá inversores que preferirán invertir en la calle Pau Claris con un retorno del 5% a invertir en Passeig de Gràcia con un retorno del 3,5%
¿Cuál es la rentabilidad media que genera uno de estos locales?
Entre el 3,5% y el 4%, aunque siempre hay excepciones.
Y siguiendo con esta realidad, ¿cuál es el perfil de inversor que existe en Forcadell? ¿Está aumentando a consecuencia del Brexit?
En Forcadell trabajamos con un abanico muy amplio de inversores: desde pequeños inversores que disponen de hasta 300.000 € que, en vez de tener el dinero en el banco, prefieren invertir en pequeños locales en el barrio en el que viven, hasta grandes fondos de inversión sin techo en cuanto al capital a invertir. No hemos notado un aumento de inversores derivado del Brexit, ya que de momento no existe un horizonte claro, se acaba de prorrogar la salida del Reino Unido de la UE.
Ahora que la propuesta de valor de Forcadell ya ha quedado probada con su actividad en Barcelona, ¿cuál es su próximo movimiento? ¿Se prevén planes de expansión a Madrid?
Aunque la mayoría de nuestras oficinas se ubican en Cataluña (Barcelona, Gavà, Granollers, Terrassa y Mollet), actualmente también tenemos oficina en Palma de Mallorca y consultores especializados en Inmobiliaria de Empresa tanto en Madrid como en Sevilla. En Madrid, concretamente, trabajamos con varias marcas catalanas que quieren establecerse en la capital y cuentan con nosotros para hacerlo. Por lo tanto, aunque no tengamos oficina física sí tenemos presencia en estas ciudades. Pero por supuesto, tenemos previsto seguir creciendo y seguir inaugurando oficinas. La próxima, de hecho, será en Sabadell.
Si tuviera que dar tres pautas de cara al futuro a corto plazo de este sector, ¿cuáles serían?
En primer lugar, veremos una importante ola de creación de espacios aptos para desarrollar en él diversas actividades, en su mayoría de carácter efímero, donde se potenciarán las pop up stores y se complementará la experiencia de compra con otras actividades o servicios, como cafeterías, formaciones, conciertos, eventos, etcétera. Es una tendencia que ya se empieza a observar en algunos negocios y que, sin duda, veremos propagar por todo el sector retail.
Tal y como llevamos un tiempo viendo, grandes marcas que hasta ahora se ubicaban en las afueras de las ciudades –como Decathlon, Mediamarkt y Leroy Merlin-, están apostando por desplazarse al centro de la ciudad para poder llegar a un público más amplio y no solo al que acude a centros comerciales. Cabe destacar que esta tendencia, en el caso de Barcelona, se está viendo muy limitada por la falta de espacios disponibles en el centro de la ciudad.
Otro aspecto que influirá de manera transversal a todo el sector retail a corto y largo plazo es la importancia de la cadena logística. La experiencia de compra cada vez va más encaminada a elegir el producto en la tienda y recibirlo en menos de 24 horas en casa. Con esto nos olvidamos de necesitar el coche para ir a comprar o de cargar la compra, se trata de ampliar la comodidad del comprador. Sin duda alguna, la marca que aporte más comodidad en el proceso de compra y rapidez en la entrega y postventa será la que más éxito consiga en el mercado.
Tras escuchar las interesantes palabras de Xavier Aguilar, ya solo nos queda agradecerle de nuevo el tiempo que ha dedicado para contestar a nuestras preguntas y a ti recordarte que puedes dejar en los comentarios cualquier pregunta. Nosotros nos encargamos de hacérsela llegar.
Está entrevista ha sido realizada en conjunto con Óscar Jiménez Fernández GGCC