Siempre que nos preguntas cuál es el primer paso para entrar al sector inmobiliario y empezar a hacer negocio, te hablamos de la intermediación inmobiliaria.
Pero claro, ahí siempre surgen muchas más dudas y la más habitual es cómo llego a esos propietarios a los que quiero ayudar a vender su propiedad.
En este artículo te quiero enseñar cómo puedes desarticular todas las excusas con las que el propietario te quiera despachar.
¿Quieres captar una propiedad por teléfono? Domina tu speech para la venta
Si quieres llamar a un propietario que no conoces y conseguir que te ceda su propiedad, lo primero que has de saber es que tienes que estar muy seguro de ti mismo.
Vas a entablar una conversación con una persona que en pocos segundos decidirá si confía o no en ti. Así que es vital que muestres siempre la sensación de que estás preparado para la tarea que le estás pidiendo.
Sé que parece difícil. Pero es cuestión de práctica y de desarrollar un método que te permita actuar con velocidad ante cualquier excusa que te dé el propietario.
Tu primer objetivo al teléfono es maximizar el tiempo de la llamada
Cuando más tiempo tengas a un propietario al teléfono, más probable será que acabe accediendo a reunirse contigo.
Por ello es vital comenzar identificándote:
- Di quién eres.
- De dónde llamas.
- Por qué llamas.
Cuanto más alargues la llamada más información podrás obtener de él y esta serán las cartas con las que después puedas negociar.
¿Trabajas para una inmobiliaria? Sigue este ejemplo
Si cuando estás leyendo esto ya trabajas en una inmobiliaria, la llamada debería ser así:
- Cuéntale dónde has encontrado su propiedad. Por ejemplo, puede haber sido en un portal inmobiliario o viendo el cartel de se vende paseando por la calle.
- Coméntale que llamas de parte de una empresa especializada en la gestión inmobiliaria que opera cerca de su casa o en el mismo barrio.
- Ponle los dientes largos. Dile que le llamas porque tienes clientes que están buscando viviendas similares a la suya y que te gustaría ofrecérsela.
- Pídele conoceros. Ofrécele una fecha y una hora cerrada para poneros cara y que le puedas explicar tu forma de trabajar.
La parte de la fecha y hora es vital. Si lo haces bien cerrarás muchos más encuentros.
Un error de novato suele ser preguntarle cuándo puede quedar. Así no funciona porque tendrá tiempo para darte la excusa que necesita. Sin embargo, si tú ya le das una hora cerrada será mucho más fácil que pique el anzuelo.
Por ejemplo, ¿qué le parece si nos vemos el jueves a las 5 de la tarde?
Elimina cualquier rebatimiento del propietario con estas técnicas
Aunque parezca fácil, la realidad es que la mayoría de los propietarios son duros de pelar. Por ello te saldrán con un montón de excusas para no conocerte.
Si buscas resultados como intermediario inmobiliario deberás aprender a rebatir estos argumentos y acabar por convencer al propietario de reunirse contigo.
Aunque cada propietario es un mundo, la verdad es que hay rebatimientos muy comunes que se repiten. Si te preparas para vencerlos tendrás más posibilidades de cumplir con tu objetivo:
- No tengo tiempo.
- No quiero agencias.
- No quiero pagar honorarios.
- He tenido malas experiencias con agencias o inmobiliarias.
Vamos uno a uno para ver cómo puedes driblarlos.
No tengo tiempo
Este es uno de los argumentos más comunes y el que probablemente esbocen nada más empezar la conversación.
Si quieres superarlo tienes que ser más listo que él y preguntarle que entonces cuándo está haciendo las visitas.
Lo más probable es que te conteste que un día a una hora determinada. Así que ahí le contestarás que ese día cuando acabe la ronda de visitas te puedes acercar a tomar un café.
Le estarás liberando la agenda para encontrar una posibilidad de verle. La clave es desmontarle poco a poco las excusas hasta que acceda a reunirse contigo.
No quiero agencias
El problema de ir con una agencia debajo del brazo es que te otorga la sensación de estar vendiendo con agresividad. Y esto no te conviene.
Cuando el propietario te responda que no quiere nada con agencias, la clave es que le contestes que no estás llamándole para que te contrate, sino solo para conoceros.
Le tienes que explicar que por tu experiencia eres consciente de muchas personas que empiezan a gestionar sus propiedades solas acaban quemadas por falta de tiempo o de recursos profesionales.
Total, que la venta se extiende en el tiempo y en muchas ocasiones ni siquiera consigue cerrarse.
Así que le tienes que comentar que deseas conocerle por si en un futuro necesita a un profesional especializado en ese barrio.
Con este speech le habrás relajado y te habrás ganado a un potencial cliente de cara al futuro.
No quiero pagar honorarios
Si te responde que no quiere contratarte porque no quiere pagar honorarios, le tienes que contestar que es lógico y normal.
Dile que a nadie le gusta pagar de más por un servicio. Pero coméntale que cuando va a la peluquería o al mecánico paga por su servicio, ¿verdad?
¿Por qué paga? Porque a cambio de su dinero le aportan un valor. Explícale que aquí sucede mismo.
No estás pidiéndole dinero sin más. Estás aquí para sumar. Para ayudarle a vender una propiedad, no por los honorarios.
Céntrate en que visualice lo que le ayudarás a vender esa propiedad que lleva tanto tiempo intentándolo.
He tenido malas experiencias con inmobiliarias y con agencias
Esta es otra excusa muy repetida y seguro que es verdad. Por ahí hay profesionales que no hacen bien su trabajo.
Entonces tienes que intentar que él mismo vea que ovejas negras hay en todos los rebaños y para ello puedes preguntarle si alguna vez ha estado enfermo.
Evidentemente te responderá que sí. Y entonces tú le vuelves a preguntar si ha ido al médico cuando se ha sentido así. ¿Y nunca ha tenido una mala experiencia o un médico que no sea de su agrado? Volverá a afirmar.
Ahí es cuando le tienes que explicar que en todas las profesiones existen buenos y malos trabajadores, pero que por eso quieres que te conozca antes.
Quieres contarle cómo trabajarás para que él pueda confiar en ti.
¿Cualquiera puede ser agente inmobiliario y captar propiedades por teléfono?
La respuesta es que sí. Este trabajo lo puede hacer cualquier persona.
Bueno, cualquier persona que esté dispuesta a trabajar y a salir de su zona de confort.
Tus resultados dependerán de cuántas ganas le pongas y lo comprometido que estés con tu crecimiento.